Verhandlung vorbereiten – Leben retten

Ein historischer Prolog aus dem römischen Reich

Wir schreiben das Jahr 375 n. Chr.: Das römischen Reich ist angeschlagen, befindet sich im Niedergang. Wie so oft machen die Germanen an der Nordgrenze Ärger. Kaiser Valentinian I. reist in den Norden und entscheidet sich, die Friedensverhandlungen persönlich zu führen. Die Verhandlung vorbereiten? Genau wissen wir es nicht, aber wahrscheinlich tat er es nicht oder nur unzureichend – ein tödlicher Fehler.

Ein letzter Wutanfall bei der Verhandlung

Der Kaiser trifft die Verhandler des Germanenstamms. Inwieweit er sich auf die Verhandlung vorbereitet hat, wissen wir nicht genau. Hier will er pompös seine Forderungen diktieren, er ist schließlich der Kaiser. Angesichts seiner militärischen Stärke erwartet er eingeschüchterte Gegenüber. Doch die Verhandler der Germanen halten sich bedeckt, weigern sich, verbindliche Zusagen zu machen und lassen es auch an Ehrerbietung gegenüber dem Kaiser missen. Angesichts dieser Hinhaltetaktik gerät Valentinian I. in einen Wutanfall von historischem Ausmaß. Im Alter von 54 Jahren stirbt er so an einem Schlaganfall.

Emotionen im Griff behalten = Schlaganfälle vermeiden

 

Tool 1: Das Abbruchszenario

Meistens verlieren wir die Fassung, wenn wir überrumpelt werden, wenn wir negativ überrascht sind. Das können Sie vermeiden, indem Sie vor spannungsreichen Verhandlungen den worst case kurz durchdenken:

• Womit könnte die Gegenseite provozieren?
• Was ist die ‚frechste‘ vorstellbare Forderung? Wie gehe ich damit um?

Abbruch! Definieren Sie ein klares unteres Limit
Dieses Limit, wird keinesfalls unterschritten. Ein Beispiel: wenn die Gegenseite für X weniger bietet als Y gibt es keinen Deal. Wenn Sie das im Vorfeld schon klären, gibt Ihnen das in der Verhandlung Sicherheit.

Abbruchszenario im Team: vereinbaren Sie ein Zeichen!
Am Verhandlungstisch ist es schwierig, sich mit den Kollegen abzusprechen, ohne gehört zu werden. Deshalb sollten Sie im Vorfeld ein unauffälliges Zeichen vereinbaren. Beispiel: „Hast Du mal ein Hustenbonbon für mich?“

Tool 2: Die Verhandlung vertagen (und neu vorbereiten)

Wenn es richtig hitzig wird, ist es oftmals sinnvoll eine Pause zu machen oder die Verhandlung zu vertagen.

„Meistens ist es langfristig besser,

die Verhandlung zu vertagen,

als die Geschäftsbeziehung zu zerstören“

Oft lohnt es sich nicht, eine langjährige Geschäftsbeziehung wegen einer einzigen Verhandlung aufs Spiel zu setzten. Vor potenziell hitzigen Verhandlungen können Sie sich deshalb sogar schon einen Satz zurechtlegen, um das Vertagen zu rechtfertigen. Also: Verhandlung vorbereiten!

Mit diesen 2 Tools riskieren Sie auch in schwierigen Verhandlungen keinen Schlaganfall.

Hier geht’s zur persönlichen Schlaganfall-Vorsorge: