Gruppenverhandlung? Ignorieren Sie das rote Tuch

In 4 konkreten Schritten zum Erfolg in Gruppenverhandlungen:

Gruppenverhandlungen mit mehr als einem Kontrahenten auf der anderen Seite sind besonders schwierig. Dafür gibt es zwei wesentliche Gründe: Erstens entsteht mehr Dynamik und Sie kommen deshalb öfter in Situationen, in denen Sie improvisieren müssen. Zweitens gehen die meisten Verhandler solche Verhandlungen intuitiv genau falsch an.

1. Bitte nicht Stier spielen!

Wahrscheinlich gehören Stierkämpfe verboten, in keinem Fall sollten Sie es dem Stier aber nachmachen.

Wenn wir oder unsere Position angegriffen werden, neigen wir dazu zum Gegenangriff überzugehen. Das hat drei große Nachteile:

1. Egal wer recht oder unrecht hat, solche Auseinandersetzungen schaden der Beziehung zum anderen Unternehmen.
2. Auch wenn der andere angefangen hat, wer zurückschlägt (verbal, hoffe ich) macht sich unsympathisch.
3. Solange Sie sich nur auf das rote Tuch fokussieren, übersehen Sie die anderen Verhandler auf der Gegenseite und können diese nicht für Ihre Sache nutzen.

Die Gegenseite für sich nutzen? Ja, nutzen! Dafür müssen Sie Folgendes wissen…

2. Betrachten Sie die andere Seite nicht als einheitlichen Block!

Die Leute auf der anderen Seite sind alle von der Firma X. Aber auch wenn alle diese Leute nur das Interesse von ihrer Firma im Kopf haben, heißt das noch lange nicht, dass Sie die gleiche Position zu Ihrem Anliegen oder Standpunkt in der Verhandlung haben.

Jeder der Verhandler auf der anderen Seite des Tisches zeichnet sich durch unterschiedliche Dinge aus…

• eine persönliche Motivationsstruktur
• eine bestimmte Rolle im Unternehmen
• eine individuelle Beziehung zu Ihnen und Ihren Kollegen

Wäre es da nicht sogar überraschend, wenn alle das gleiche über Ihren Vorschlag in der Verhandlung denken würden?

3. Divide and conquer

Dieses Prinzip kannten schon die alten Römer. Im Kontext von Gruppenverhandlungen heißt das Folgendes: Konzentrieren Sie sich nicht auf das rote Tuch (denjenigen, der auf der anderen Seite ganz offensichtlich gegen Sie ist), sondern fokussieren Sie auf die, die gerne übersehen werden:

• Jene, die Ihre Sache offen unterstützen
• Jene, die noch unentschlossen sind
• Jene, die nur halbherzig oder vordergründig gegen Ihre Position sind

„Gehen Sie auf diejenigen zu, die Sie tatsächlich gewinnen können.“

 

4. Den Gruppendruck nutzen

Es ist Ihnen gelungen einen oder mehrere Akteure auf der anderen Seite von Ihrem Anliegen zu überzeugen? Sehr gut!

Dann können Sie jetzt den Druck der Gruppe gegen Ihren eigentlichen Gegenspieler nutzen. Sie wissen schon… den mit dem roten Tuch, auf den Sie vorhin noch zu rennen wollten :)

Jetzt wird es auch dem stärksten Verhandler schwerfallen, Ihr Anliegen abzulehnen, immerhin haben Sie seine Kollegen auf Ihrer Seite.

Sie wollen, dass sich die Verhandler auf der anderen Seite lieber regelmäßig gegenseitig umrennen?

 

Werden Sie (tierfreundlicher) Torero!